単価の引き上げを申し出たのに、理由の説明がないまま話が止まってしまうことがあります。断られたこと自体より、なぜ通らなかったのかが分からないまま次の仕事に向かうことのほうが、重荷になりやすいものです。公正取引委員会の調査は、価格の協議をせずに据え置く扱いを問題として取り上げています。この記事では、通らなかったときに何を確かめればよいか、公表されている調査をもとに順を追って整理します。

1. 無回答のままの据え置きは制度上ひっかかる

単価の引き上げを申し出た後、何の連絡もなく据え置かれると、断られたのか検討中なのかも分からず、次の一手が取りにくくなります。実はこの「無回答のまま据え置く」という進め方そのものが、制度上の問題として取り上げられています。

理由の回答がないまま据え置かれるケース

公正取引委員会の特別調査では、引き上げを求められたのに理由を書面や電子メールで回答せず、従来どおりに取引価格を据え置くことも、問題となるおそれがある行為として挙げられています¹。断る・受け入れるという結論そのものではなく、「何も伝えないまま据え置く」という進め方が問われている点がポイントです。

理由が伝わらないままだと、受ける側は次にどう動けばよいか判断できません。断られたと決めつけて交渉を諦めるより、理由を尋ねて記録に残すほうが、次の機会につながる材料になります。

据え置きという結果だけでは、次にどう動けばよいかの手がかりが得られません。理由という形で言葉になって初めて、次の一手を選べるようになります。

費用の上昇分を反映しない据え置きも同じ扱い

もう一つ、費用の上昇分を反映する必要について協議をせずに取引価格を据え置くことも、独占禁止法上の問題となるおそれがある行為として示されています⁶。「反映するかどうか」を決めること自体ではなく、その必要性について協議の場を持たないまま据え置く進め方が対象になっています。

この2つに共通しているのは、結論の是非より「協議したかどうか」が見られている点です。据え置きという結果だけを見て一喜一憂するより、そこに至るまでのやり取りがどうだったかを振り返るほうが、次に何を求めればよいかが見えてきます。

公表されている内容は「据え置いてはいけない」ではなく「協議をせずに据え置いてはいけない」という一線です。結論を変えることを求めるのではなく、話し合いの場を持つことを求めている点を押さえておくと、次に何を尋ねればよいかが具体的になります。

次の章では、この「協議したかどうか」を実際に確かめるための進め方として、理由を書面で求めることの意味を見ていきます。

2. 理由を書面で求める

据え置きの結論そのものより、そこに至る経緯が問われるとすれば、受ける側にできることは一つです。理由を口頭のやり取りだけで終わらせず、書面や電子メールで求めて残すことです。

書面やメールで理由を尋ねる意味

先に見たとおり、理由を書面や電子メールで回答せずに据え置くこと自体が問題となるおそれのある行為として挙げられています¹。裏を返せば、書面やメールで理由を尋ねることは、相手に回答という形での対応を促す行動になります。口頭で「難しいですね」と流されるより、記録に残る形で尋ねるほうが、話が具体的に進みやすくなります。

尋ね方に決まった形式はありませんが、いつ・どの案件について・どのような理由で据え置きになったのかを短くまとめて送るだけで十分です。感情的な言葉を避け、事実の確認に絞ることで、相手も答えやすくなります。

送るタイミングにも工夫の余地があります。据え置きが伝えられた直後に送るほうが、経緯が新しいうちにやり取りを整理でき、後から記憶を頼りに再構成する手間を避けられます。

送った記録は、日付とともに手元に残しておきます。後日、同じ案件について改めて話す機会があったとき、いつ何を尋ねたかをすぐに示せる状態にしておくと、話が行き来せずに済みます。

公表の仕組みがあることも後押しになる

協議を経ない据え置きが認められた発注者の名前は、実際に公表される仕組みがあります⁵。件数の推移は5章で改めて確かめますが、こうした仕組みがあること自体が、理由を尋ねる行動を後押しする材料になります。尋ねたことが無駄にならない土台がすでに用意されている、と捉えることができます。

ここで、問題となるおそれのある据え置きを2つの型に分けて整理します。

問題となるおそれがある据え置きの型を見比べる

1章で見た2つの据え置きは、きっかけこそ違いますが「協議をせずに従来どおりにする」という進め方の共通点があります。表にして見比べておきます。

型	該当する進め方
理由を回答しない据え置き	引き上げを求められたのに、理由を書面や電子メールで回答せず従来どおりに据え置く
反映を協議しない据え置き	費用の上昇分を反映する必要について協議をせず、従来どおりに取引価格を据え置く

どちらも「据え置き」という結果は同じでも、そこに至る過程に違いがあります。理由を書面で求めることは、この過程を可視化する最初の一歩になります。

図の作成:Remogu編集部。通らなかったときに確かめる観点を整理したもので、統計データではありません

3. 通らない側の事情を知る

理由を尋ねたときに返ってくる答えは、一つではありません。発注する側にもそれぞれの事情があり、その中身を知っておくと、返ってきた答えをどう受け止めればよいかが分かりやすくなります。

原資がないとする発注者の言い分

調査では、取引価格の引き上げを受け入れる原資がないとする発注者も存在したことが示されています²。これは受ける側の努力とは別の理由で、発注する側の事業構造そのものに原因がある場合があるということです。理由を尋ねて「原資がない」という答えが返ってきたら、それは交渉の技術の問題ではなく、相手の事情の問題だと切り分けて考えられます。

この場合、その場で結論を急ぐより、次の見直しの時期はいつになるのかを確かめておくほうが、後につながります。今すぐの結論よりも、次の交渉に向けた材料を残すことを優先します。

要請があれば応じるとする発注者の言い分

一方で、発注する側から進んで協議を呼びかけることはしないものの、受ける側から要請があれば必ず協議に応じるとする発注者が存在することも示されています³。原資がないという事情とは違い、こちらは「声を上げるかどうか」が交渉の入り口を左右する型です。

待っていても向こうから話が始まらないという点では受け身に見えますが、要請さえすれば協議のテーブルにはつくという意味では、行動さえ起こせば進む余地がある関係だとも言えます。原資がないという事情より、声を上げれば進む事情のほうが、受ける側の行動で状況を変えやすい型です。

ここまでの2つの言い分を、表で見比べておきます。

言い分	内容
原資がないという説明	取引価格の引き上げを受け入れる原資がないとする発注者も存在します
要請があれば応じるという説明	発注する側から進んで協議を呼びかけないが、要請があれば必ず協議に応じるとする発注者が存在します

どちらの言い分であっても、聞かずに引き下がってしまうと、次に活かせる情報が手元に残りません。理由を尋ねる行動そのものが、次の一歩を選ぶための材料になります。

原資がないという言い分と、要請があれば応じるという言い分は、性質が異なります。前者は次の見直しの時期を、後者は声のかけ方を見直す材料になります。どちらの言い分が返ってきたかを記録しておくと、次に取る行動が変わってきます。

どちらの言い分も、その場では納得しづらいものです。それでも、理由という形で言葉にしてもらえたこと自体が、次に進むための足がかりになります。

4. 相談がなければ動かない相手

理由を尋ねる行動がなぜ大切なのか、もう一つの角度から見ておきます。それは、相談がなければそもそも動かない相手が一定数いるという事実です。

値上げの相談がなければ協議しないという意見

調査では、値上げの相談がなければ協議を行っていないという発注者の意見も示されています⁴。これは、受ける側から何も言わなければ、据え置きが続くことを意味します。据え置かれた結果を「拒否された」と受け止めるより、「まだ相談していない状態が続いている」と捉え直すほうが、次に取る行動が見えてきます。

沈黙を評価と受け取るより、沈黙を相談前の状態として受け取るほうが、行動につながります。相談していないという事実に気づけたなら、そこから動き出すことができます。

要請があれば応じる姿勢との違い

3章では、要請があれば必ず協議に応じるとする発注者の存在を見ました³。この姿勢と、値上げの相談がなければ協議を行っていないという意見は、同じ根っこを持っています⁴。どちらも、発注する側からは動かず、受ける側からの声を待っているという点です。

つまり、交渉が通らなかった原因は、内容が拒まれたことよりも、声を上げる場面そのものがまだ作られていなかったことにある場合があります。ここに気づけるかどうかで、次に取る行動が変わります。

声を上げる場面が作られていない状態は、放置していても自然には変わりません。理由を尋ねるという小さな一歩が、その場面を作るきっかけになります。

相手が動き出すのを待つだけでは、状況は変わりません。こちらから動いたという事実そのものが、次のやり取りの起点になります。

図の作成:Remogu編集部。理由を確かめる行動の違いを整理したもので、統計データではありません

次の章では、こうしたやり取りを経ずに据え置きを続けた発注者の名前が、実際にどう公表されているかを確かめます。

5. 公表の実績は減っている

理由を尋ねる行動が制度の後ろ盾を持つことは、ここまでで見てきたとおりです。ここでは、その制度が実際にどう機能しているかを、公表された数字で確かめます。

公表された件数の推移

協議を経ない据え置きが認められた発注者の名前は公表されており、その件数は令和4年度が13名、令和5年度が10名、令和6年度が3名と示されています⁵。年度を追うごとに件数が減っていることが分かります。

年度	公表された件数
令和4年度	13名
令和5年度	10名
令和6年度	3名

出典:公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」(2025年12月)をもとに作成

件数の推移を知っておくと、理由を尋ねることが特別な行動ではなく、制度の中で想定されている行動だと捉えやすくなります。件数が公表され続けている限り、この仕組みは今後も参照できます。

独占禁止法上の問題となるおそれがある行為との関係

公表の対象になっているのは、1章で見た、費用の上昇分を反映する必要について協議をせずに取引価格を据え置く行為です⁶。件数が減っていることは、こうした進め方をする発注者が少なくなってきていることを示しています。制度が実際に効果を持ち始めている段階だと読み取れます。

件数が減っているからといって、理由を尋ねる行動が不要になるわけではありません。むしろ、公表という後ろ盾がある今のうちに、理由を尋ねて記録を残しておくことが、次の交渉を有利に進める材料になります。

公表という仕組みがあること自体が、受ける側にとって心強い材料です。理由を尋ねる行動が、個人の交渉力だけに頼らない形で後押しされていると捉えられます。

6. 取引条件の書面が土台になる

理由を尋ねる行動を後押しするもう一つの土台が、取引条件が書面で明示されているかどうかです。ここが曖昧なままだと、交渉の出発点そのものが定まりません。

勧告の内訳に見る取引条件の明示

フリーランス・事業者間取引適正化等法の運用状況では、勧告の内訳として取引条件の明示義務違反が10件、期日における報酬支払義務違反が9件と示されています⁷。取引条件が書面などで明示されていなければ、そもそも何を基準に理由を尋ねればよいかが分からなくなります。

明示義務が問われる場面が一定数あるということは、取引条件を書面で確かめておくこと自体が、交渉の準備として意味を持つということでもあります。口頭でのやり取りだけで進めてきた場合は、この機会に書面での確認を求めておくと、次の話がしやすくなります。

勧告件数からわかること

同じ調査では、勧告件数は10件であったことも示されています⁸。取引条件の明示や報酬の支払いをめぐる問題が、実際に是正の対象になっているということです。書面がないまま進めていたことに気づいたとしても、遅すぎるということはありません。次の取引から確認する習慣をつければよいだけです。

書面の確認を求める際は、金額の見直しをいきなり切り出すのではなく、まず現在の取引条件を書面で共有してもらえるかを尋ねるところから始めると、話が進めやすくなります。

取引条件を書面で確認できたら、そこに記載されている報酬や納期の条件を、実際のやり取りと照らし合わせておきます。食い違いがあれば、それ自体が次に尋ねる理由になります。

取引条件の書面という土台がなければ、理由を尋ねても話がかみ合わないことがあります。まず土台を確かめ、そのうえで理由を尋ねるという順番を意識しておくと、交渉全体が進めやすくなります。

7. 次の交渉の材料にする順番

ここまで見てきた理由の中には、発注する側の事業の課題そのものが背景にある場合もあります。最後に、その背景を知ったうえで、次の交渉にどうつなげるかを整理します。

システム開発の契約で工数が課題になっていること

IPAの調査では、システム開発の契約において、取引ごとに手間や工数がかかる点を課題として挙げる企業が多いことが示されています⁹。条件の見直しそのものに慎重になる背景には、契約の手続きにかかる負担があるということです。

この背景を知っておくと、理由を尋ねる際の伝え方も変わります。条件だけを求めるより、確認や手続きの手間をできるだけ小さくする形で相談を持ちかけるほうが、話が前に進みやすくなります。

人材不足で内製化が進まないこと

同じくIPAの調査では、人材不足により内製化が進まない企業が多いことも示されています¹⁰。発注する側が外部への委託を続けざるを得ない事情があるとすれば、これは受ける側にとって、条件を見直す相談を持ちかける余地があるということでもあります。

工数の負担と人材不足は、別々の事情のようでいて根は同じところにあります。どちらも「今の体制を大きく変えたくない」という発注する側の事情に行き着きます。この事情を知っておくと、理由を尋ねたときに返ってくる答えを、頭ごなしの拒否ではなく、体制上の制約として受け止められます。

体制上の制約だと分かれば、こちらから無理に条件を迫るのではなく、相手が動きやすい形で相談を持ちかける工夫もできます。急がず、しかし止まらずに進めることが、次の交渉につながります。

理由を尋ねて得られた答えは、そのまま次の交渉の材料になります。原資がないという答えなら次の見直し時期を、要請待ちという答えなら声を上げるタイミングを、工数や人材不足という答えなら手続きの負担を減らす提案を、それぞれ次の一手として組み立てられます。

図の作成:Remogu編集部。交渉を進める行動の順番を整理したもので、統計データではありません

単価交渉で理由を尋ねても答えがない場合、まず何を残せばよいですか

いつ、どの案件について、書面やメールでいつ理由を尋ねたかという事実を残しておきます。理由を書面で回答せずに据え置くこと自体が問題となるおそれのある行為として挙げられているため¹、尋ねた記録があること自体が、次の話し合いの材料になります。

発注する側から「原資がない」と言われたときはどう受け止めればよいですか

取引価格の引き上げを受け入れる原資がないとする発注者が存在することは、調査でも示されています²。その場で結論を急がず、次に見直す時期を確認しておくと、今回の答えを次の機会につなげられます。

理由を尋ねる記録は、次の案件を探すときにも使えますか

使えます。どのような理由で据え置きになったのかを整理しておくと、自分の経験や条件が、どのような発注する側と相性がよいのかを見直す材料になります。今の取引先との交渉に区切りをつけつつ、別の案件の条件を見比べておくのも一つの進め方です。

取引条件が書面になっていない場合、先に何をすればよいですか

取引条件の明示義務違反が実際に勧告の対象になっていることからも⁷、書面での確認を求めること自体は自然な行動です。金額の交渉より先に、現在の取引条件を書面で共有してもらえるかを尋ねておくと、そのあとの話がしやすくなります。

書面で理由を求めても、返事自体がない場合はどうすればよいですか

返事がないという事実も記録として残しておきます。理由を書面や電子メールで回答せずに据え置くことも問題となるおそれがある行為として挙げられているため¹、返事がないという状態そのものが、次に伝える材料になります。時間を置いて改めて尋ねる際にも、この記録が役立ちます。

※公開中の案件数は時期によって変わります。記事中の案件の傾向は執筆時点のものです。

出典・参考情報

＊1 公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」理由の回答義務（2025年12月・2026年9月確認）
＊2 公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」通らない側の事情（2025年12月・2026年9月確認）
＊3 公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」言えば動く（2025年12月・2026年9月確認）
＊4 公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」黙っていると進まない（2025年12月・2026年9月確認）
＊5 公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」公表の実績（2025年12月・2026年9月確認）
＊6 公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」協議のない据え置き（2025年12月・2026年9月確認）
＊7 公正取引委員会「令和7年度におけるフリーランス・事業者間取引適正化等法第2章の運用状況」違反の中身（2026年6月・2026年9月確認）
＊8 公正取引委員会「令和7年度におけるフリーランス・事業者間取引適正化等法第2章の運用状況」勧告の件数（2026年6月・2026年9月確認）
＊9 IPA「2024年度ソフトウェア動向調査 簡易分析レポート」契約の負担（2025年4月・2026年9月確認）
＊10 IPA「DX動向2025」内製の壁（2025年6月・2026年9月確認）