単価の交渉で行き詰まったとき、通る言い回しを探したくなります。けれど交渉の場で物を言うのは、話し方ではなく、相手が何を評価の軸にしているかに合わせた材料です。公的な調査は、利用する側の企業が何を優先し、どこがまだ整っていないかを具体的に示しています。この記事では、その材料をどこから見つけ、どう示せば伝わるかを整理します。

1. 交渉に使えるのは希望額ではなく材料

単価を上げてほしいと切り出しても、話が進まないまま終わることがあります。金額の要望だけを伝えると、相手はその根拠を確かめる材料を持たないまま判断することになるからです。交渉の場で先に置くのは、金額の大きさではなく判断の材料そのものです。

材料という言葉を使うと身構えてしまいますが、特別な資格や実績を新たに作る必要はありません。これまで担当してきた業務のどこに評価の軸と重なる部分があるかを見つけ、言葉にして示すことが材料づくりの中心になります。公的な調査は、その評価の軸がどこにあるかを確かめる手がかりです。

希望額だけでは交渉が進みにくい理由

公的な調査を見ると、利用する側の企業が判断の軸にしているものははっきりしています。利用する側の企業は、品質を最優先事項として捉えています¹。希望額の大きさよりも、その品質をどう支えているかを示すと、金額以外の判断材料を相手に渡せます。

品質を支えているという説明は、抽象的な自己評価ではなく、これまで担当した領域で何を確認し、どこで手戻りを防いできたかという具体的な内容で示せます。金額よりも先に、こちらの中身を相手に渡す順番が交渉を進めます。

図の作成：Remogu編集部。交渉での伝わり方の違いを整理したもので、統計データではありません

海外と比べて見える、期待とのずれ

デジタル化に取り組む企業の実感を尋ねた調査でも、材料の置き方を考えるヒントがあります。「期待する効果を得られていない」との回答は、4か国の中で最も多くなっています²。この調査が示しているのは回答の多さまでです。交渉では、効果を裏づける材料を添える意味がそこにあります。

材料を用意しておくと、参画の前段階でのやり取りも変わります。過去にどう進めてきたかを尋ねられたとき、抽象的な答えで終わらせず、判断の軸に沿った具体例を返せるかどうかで、話の進み方が変わります。準備の段階で、この記事にある観点を一つずつ当てはめてみる進め方もあります。

つまり交渉の出発点は、希望する金額の大きさではありません。相手が何を判断材料として見ているか、そして自分がその材料をどれだけ具体的に示せるかという点です。では、評価の軸になっている領域には何があるのでしょうか。

2. 評価の軸としての品質

評価の軸を確かめずに交渉に臨むと、相手が重く見ている点とずれた話をしてしまいます。まず確かめたいのは、利用する側の企業が最優先事項として捉えているのが品質だという点です¹。この軸に沿った材料をそろえてから、金額の話に入ります。

品質を支えてきた経過の示し方

品質を支えているという説明は、担当した工程を並べるだけでは判断の材料になりません。どこで不具合を防いだか、どのような手順で確認してきたかという、判断と行動を結びつけた記述にすると、評価の軸に届く材料になります。

あわせて、情報セキュリティ対策のガイドラインを整備している企業は、利用する側で4割から5割程度にとどまっています¹。品質と体制の整備は別の軸です。どちらも示せる材料があれば、交渉の場で根拠として使えます。

観点	実情	交渉の材料としての使い方
品質への優先度	利用する側の企業は品質を最優先事項として捉えています1	不具合対応や検証にどれだけ手をかけてきたかを具体的に示す
セキュリティ体制の整備状況	ガイドラインを整備している企業は4割から5割程度にとどまります1	ガイドラインに沿った開発・運用の経験を手順で説明する
示す順番の向き	希望する金額を先に置かない進め方	実績と体制を先に示してから条件の話に移る

数字ではなく手順での示し方

品質にまつわる材料は、件数や割合のような数字で語れる場面ばかりではありません。そうした場面では、どの段階でどう確認したかという手順の説明が、相手の評価の軸に直接つながります。

面談の場では、品質をどう確認してきたかという具体的な場面を尋ねられることがあります。工程の名前を並べるのではなく、確認の手順やそこで気づいた点を答えられるようにしておくと、抽象的な自己評価との違いが相手にも見えます。

では、まだ整っていない領域は、どう材料に変えられるのでしょうか。

3. 材料になる、整っていない領域

整っていない領域は、弱みではなく材料になります。情報セキュリティ対策のガイドラインを整備している企業は、利用する側で4割から5割程度にとどまっています¹。整備が半分前後にとどまる領域は、担える経験を材料として示す余地のある領域です。

リスク管理と業務継続計画も同じ構図

情報システムのリスク管理や業務継続計画を整備している企業は、全体の5割から6割程度です¹。こちらも整備している企業は半分前後で、セキュリティ対策のガイドラインと近い水準です。

この二つの領域に共通するのは、整備している企業が半分前後という水準です。体制づくりを担った経験や、整備を進める過程で何を優先したかという判断は、そのまま交渉の材料に置き換えられます。

出典：IPA「2024年度ソフトウェア動向調査 簡易分析レポート」（2025年4月）をもとに作成

整っていない領域を担える経験の伝え方

整っていない領域を担える経験は、「対応できます」という一言では伝わりません。過去にどの段階から関わり、どこまで整備を進めたのかという経過を示すほうが、相手の判断材料になります。結果だけでなく、途中の関わり方も材料の一部です。

整っていない領域を担ってきた経験は、案件が始まった後の進め方にもつながります。整備の途中から関わる場合は、最初にどこまで整っているかを確認し、残っている部分から着手する順番を自分から提案できると、進め方を自分で描けます。

品質という軸と、まだ整っていない領域という軸を合わせて示すと、材料に厚みが出ます。では、人材そのものの不足は、評価の軸としてどう見えるのでしょうか。

4. 不足している役割を担う経験

体制の整備だけでなく、人材そのものの不足も評価の軸になります。デジタル化に取り組むうえでの課題として、人材不足を挙げる企業の割合が48.7%と最も大きくなっています²。人材不足は、挙げられた課題の中で最大の割合です。

人材不足という課題と結びつけるには、自分が担ってきた業務の範囲を、狭い技術の名前ではなく、担える役割の広さとして言い直します。

専門人材の在籍割合の開き

AI・データ解析の専門家が在籍している企業の割合は、日本では20.6%にとどまり、他国では65%から80%程度に上ります²。日本の20.6%と他国の65%から80%程度の間には、大きな開きがあります。

社内に在籍していない専門性を外から担えるかどうかは、材料として示せる点です。担当してきた領域を「AI」「データ解析」のような役割の名前で示すと、相手にとって分かりやすい材料になります。

出典：総務省「令和7年版 情報通信白書（デジタル活用の動向）」（2025年7月）をもとに作成

指標	水準	交渉での使い方
人材不足を課題に挙げる企業の割合	48.7%で最も大きい2	不足している役割を補う立場として臨める
AI・データ解析の専門家が在籍する企業の割合	日本20.6%、他国は65%〜80%程度2	専門性を担える人材であることを具体的に説明する
求められる役割の向き	定型的な作業ではなく専門領域の担い手	担当してきた領域を役割の名前で示す

役割の名前による経験の言い換え

「分析をしてきました」という表現よりも、「データ解析の専門家として関わってきました」という役割の名前のほうが、社内に在籍していない人材像と重なります。呼び方を変えると、同じ経験を別の材料として示せます。

面談で専門性を尋ねられたときは、担当した業務の名前より前に、どの役割を担っていたかを言葉にして示すと、役割が伝わります。「分析を担当していました」ではなく「データ解析の専門家として関わっていました」という言い方の違いで、相手が受け取る役割の範囲が変わります。

品質、整備の状況、人材の不足と、三つの軸を並べました。では、取引のたびにかかる手間は、材料になるのでしょうか。

5. 材料としての手間の削減

評価の軸は品質や体制だけではありません。システム開発の契約では、取引ごとに手間や工数がかかる点を課題に挙げる企業が多く見られます¹。やり取りの負担は、相手にとっても課題になっています。

やり取りの負担を減らせる進め方

確認のやり取りを最小限にできる進め方、条件のすり合わせを早い段階で終わらせられる進め方は、それ自体が材料になります。品質や専門性と違って数字では示しにくい部分ですが、過去にどう進めてきたかという事実で語れます。

手間を減らす進め方は、リモートで参画する案件にも当てはまります。Remoguは案件の90%以上がフルリモート可能です。画面越しのやり取りが中心になる分、確認の連絡をどうまとめるかが、材料として示せる工夫になります。

材料としての、期待に届いていない現状

「期待する効果を得られていない」との回答は、4か国の中で最も多くなっています²。効果に届いていない現状に対して、手間を減らす提案は、効果を得るための材料の一つとして示せます。

案件が始まってからも、やり取りの手間は日々の進め方に直結します。確認の連絡をまとめて送る、決めた事項を都度書面に残しておくといった進め方は、途中からでも取り入れられる工夫です。手間を減らす姿勢は、材料としてだけでなく実際の進め方にも表れます。

品質、整備の状況、人材の不足、手間と、四つの軸を並べました。では、これらの材料は、書面の条件とどう対にして示せばよいのでしょうか。

6. 書面の条件と対で示す材料

口頭で伝えるだけでは、材料の効果が薄れます。書面の条件と対にして示すと、交渉の内容が記録として残り、後から食い違いを確かめられます。まず、書面をめぐる実情を確かめます。

材料を示す順番と、条件を確認する順番は本来別のものですが、実際のやり取りでは一続きに進みます。材料を伝えた直後に条件の話へ移れるよう、あらかじめどの項目を確認したいかを整理しておくと、話をつなげられます。

図の作成：Remogu編集部。材料を組み立てる順番を整理したもので、統計データではありません

明示の義務をめぐる勧告の内訳

勧告の内訳を見ると、取引条件の明示義務違反が10件、期日における報酬支払義務違反が9件となっています³。取引条件の明示と報酬の支払期日は、勧告の内訳で件数が示された違反の種類です。

明示するときに示さなければならない事項を定める内容の改正も行われています³。何を明示の対象にするかは、事前に確かめる項目です。

違反の種類	件数	材料としての示し方
取引条件の明示義務違反	10件3	契約条件を書面で先に確認しておく
期日における報酬支払義務違反	9件3	支払いの時期をあらかじめ確認しておく
明示するときに示す事項の内容	定める内容に改正3	何を明示の対象にするかを事前に確認しておく

口頭の材料の、書面の条件への落とし込み

材料をいくら丁寧に示しても、条件が書面に残らなければ、後から確認する手立てがなくなります。品質や専門性の話をした場面ほど、その内容を条件のどの項目に反映するかまで話を進めておく必要があります。

書面に残しておきたい項目は、報酬の額そのものだけではありません。確認の連絡先、条件を見直す時期、支払いの時期といった、日々の進め方に関わる項目も対象になります。話した内容のうち何が条件に反映されたかを、その場で照らし合わせておく進め方が確認の抜けを防ぎます。

では、報酬を減らす行為や追加の要請が起きたときは、何を前提にすればよいのでしょうか。

7. 報酬を減らす行為や追加の要請への前提

交渉の場では、報酬を減らす行為や不当な要請が起きたらどうするか、という不安もあります。件数の実情を先に確かめておくと、この不安の輪郭がはっきりします。

不安そのものをなくすことはできませんが、勧告の内訳で示された件数を知ると、輪郭のはっきりしない不安を、確認する具体的な項目に置き換えられます。

勧告の内訳で示された件数

報酬を減らす行為と、不当な経済上の利益の提供要請は、勧告の内訳でそれぞれ1件です³。取引条件の明示義務違反は10件、期日における報酬支払義務違反は9件と示されています³。

これらは勧告の内訳として示された数字です。件数の少なさだけでは、自分の案件で同じことが起きないとは言えません。だから条件は書面で確かめます。

条件を確認しておく仕組み

条件をあらかじめ書面で確認しておく進め方は、報酬を減らす行為や追加の要請が起きたときの前提を、自分の側にそろえておくことでもあります。口頭でのやり取りだけに頼らない進め方が、材料を活かす土台になります。

報酬を減らす行為や追加の要請そのものより、それが起きたときに条件をどう確認できるかという準備のほうが、日々の進め方に直結します。取り決めた内容を自分でも控えておき、必要なときに条件と照らし合わせられる状態を保つ習慣が、材料を活かし続ける土台になります。

冒頭の、通る言い回しを探したくなる場面に戻ります。評価の軸に合わせた材料を、書面の条件と対にしてそろえておくと、探すものが言い回しから材料へ変わります。

まず登録して、自分の経験に近い案件の条件を確かめるところから、材料づくりを始められます。

8. よくある質問

利用する側の企業が最優先事項として捉えているのは何ですか

システムの品質です¹。

デジタル化の課題で最も大きな割合を占めるのは何ですか

人材不足を挙げる企業の割合で、48.7%です²。

勧告の内訳で件数が示されているのは、どのような違反ですか

取引条件の明示義務違反が10件、期日における報酬支払義務違反が9件です³。明示するときに示さなければならない事項を定める内容の改正も行われています³。

※公開中の案件数は時期によって変わります。記事中の案件の傾向は執筆時点のものです。

出典・参考情報

＊1 IPA「2024年度ソフトウェア動向調査 簡易分析レポート」評価の軸（2025年4月・2026年10月確認）
＊2 総務省「令和7年版 情報通信白書（デジタル活用の動向）」最大の課題（2025年7月・2026年10月確認）
＊3 公正取引委員会「令和7年度におけるフリーランス・事業者間取引適正化等法第2章の運用状況」違反の中身（2026年6月・2026年10月確認）